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NEGOCIACIÓN EFECTIVA

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Descripción del evento
Todas las situaciones de cambio que se enfrentan en la coyuntura actual nos obligan o invitan a plantearnos la necesidad de “negociar”.

Acerca de este evento

Objetivos

• Incorporar técnicas y estrategias para ser un negociador Win/ Win

• Poder concentrarse en obtener, de forma racional, soluciones válidas para ambas partes

• Buscar criterios objetivos que posibiliten el acuerdo

• Generar constantemente opciones (por tanto, ser altamente creativos)

• Saber distinguir intereses de posiciones rígidas y separar personas de problemas

• Detectar los perfiles de los interlocutores

• Manejar adecuadamente el poder en cada negociación

Temario

Introducción a los principios de negociación. ¿Qué es negociar? ¿Cuándo negociar?

Relación entre negociación y conflicto

Los dos pilares básicos de la negociación. Posiciones e intereses. Límites negociables

Posiciones e intereses. ¿Qué son? ¿Cómo actúan?

Límites. ¿Qué son los límites? MAAM –PAAM –PANN. Determinación del ZAP. Relación entre límites y recursos

Los siete criterios en la negociación: Alternativas. Intereses. Opciones. Legitimidad. Compromisos. Comunicación. Relación.

Siete errores comunes. Falta de preparación. Uso de conductas intimidantes. Impaciencia. Perder los estribos. Hacer caso omiso del conflicto. Hablar de más. Discutir.

La planificación de la negociación. Análisis de situación. Definición de objetivos. Selección de estrategias.

La negociación de valor agregado. Cómo buscar el ganar-ganar.

Ejes de la negociación. Tipo de enfoque. Perfiles del negociador.

Desarrollo del modelo DISC. Test DISC de perfiles conductuales.

Perfiles de negociación. Test de perfiles de negociación.

Las cinco reglas de oro de la negociación.

Tácticas. De planificación. De apertura. De desarrollo. Ser un ajedrecista.

El poder en la negociación. Tipos de poderes. La relación entre poderes y conductas. La importancia de la influencia.

3 webinars de 2 h 30 min c/u vía plataforma online ZOOM (total 7 h 30 min)

Fechas

10, 15 y 17 de junio de 2021

Horarios

11:30 hs.: Chile, Paraguay

10:30 hs.: Argentina, Uruguay

9:30 hs.: Bolivia, Venezuela

8:30 hs.: Colombia, Ecuador, México, Perú

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